Si un discours lisse et huilé suffisait encore à vendre il y a quelques années, ce n’est plus le cas aujourd’hui.
Grâce notamment à Internet, les clients connaissent les produits et attendent du vendeur autre chose que du bavardage. Les consommateurs aspirent à des valeurs oubliées et traditionnelles comme la simplicité et l’authenticité. Cette évolution a profondément changé le métier de la vente. Un changement qui impose une modification conséquente des comportements et des attitudes.
Pourquoi changer d’attitude dans la vente?
En premier lieu, parce que le vendeur rencontre des clients de mieux en mieux formés et informés, et qui ne se laissent plus convaincre d’acheter un produit qui ne répond pas à leurs besoins. Aujourd’hui, on veut consommer intelligemment. Le mouvement slow food en est un parfait exemple: on paie un peu plus pour des produits locaux et de meilleure qualité.
Puis, parce que dans notre monde de surconsommation et de perte de repères, les clients cherchent à se rassurer. Le retour à la nature, au terroir, et à la relation humaine en est un bon moyen.
Finalement, et malgré l’évolution qui se dessine à l’horizon, le robot ne remplacera jamais l’homme, et les vendeurs auront toujours leur place dans le paysage de la vente. Toutefois, le futur appartient seulement à ceux d’entre eux qui sauront créer des liens de qualité avec leurs clients.
Le commerce virtuel met-il en danger la relation vendeur-client?
Si le e-commerce s’est fait son nid ces dernières années, le contact physique avec le produit demeure un élément important auquel les gens ne renoncent pas. C’est ici qu’intervient le rôle du vendeur qui détient toutes les clés pour construire une connexion avec le client. C’est ce lien qui va inciter le client à acheter.
Comment changer d’attitude? Soyez authentique!
L’enjeu du vendeur consiste aujourd’hui à fidéliser le client «zappeur» en axant la relation sur l’authenticité. Qu’entend-on par authenticité? Ce terme générique se décline en plusieurs gammes: confiance, crédibilité, vérité, respect, loyauté, spontanéité, plaisir et, finalement, succès!
On crée une relation authentique lorsqu’on se met à l’écoute de son client et de ses besoins de manière sincère. Lorsqu’on lui montre qu’on souhaite l’aider et l’accompagner dans sa réflexion sans penser au gain que l’on peut en tirer. L’intérêt du client est prioritaire.
La définition de l’authenticité est très simple: soyez vous-même!
Comment faire? Notre éducation nous a conditionnés à porter des masques en société. Le masque du manager, de la secrétaire, du vendeur. Des masques qui servent à projeter une image de nous vers l’extérieur et qui empêchent notre véritable personnalité de s’exprimer.
Comment vous sentiriez-vous si vous pouviez vous comporter avec votre client comme s’il était ces personnes que vous côtoyez dans votre entourage au quotidien? Essayez!
Vous constaterez qu’une familiarité respectueuse, sincère et honnête lui donnera confiance. N’essayez pas de lui plaire coûte que coûte, car vous risquez de ne pas pouvoir tenir vos promesses. Dites ce que vous pouvez faire, et ce que vous ne pouvez pas faire. Dites la vérité, le client vous en respectera davantage. Il ne doit pas forcément être de votre avis, il attend simplement de votre part la transparence. Dire la vérité implique la capacité d’affronter les difficultés au lieu de les contourner, d’assumer aussi les conséquences, et de faire fi de votre image.
Les 6 clés pour développer votre authenticité et votre charisme dans la vente
- Travaillez avec un but, une passion.
- Trouvez vos valeurs de vie et appliquez-les dans votre vie professionnelle.
- Améliorez vos compétences chaque jour pour gagner confiance en vous.
- Assumez que vous êtes un vendeur.
- Dites la vérité à vos clients.
- Ne jouez pas un rôle: dosez savamment ce qui vient du cœur et ce qui vient de la tête!
